工业品丶机械设备淘宝新店铺,如何突破0销量？

工业品和机械设备的店铺数据，一般和消费品领域差别很大。通常情况下，关键词的淘宝指数一般很低，几百已经算是不错的了，同时，由于工业领域产品限制，很多公司都认定无法通过淘宝成交，也很少有公司真正关注淘宝或阿里巴巴店铺。因此，工业品和机械设备的店铺，不管从成交量还是优化难度，都跟消费品领域不是一个数量级。

我们团队曾短期运营（不到1个月）过一个汽保设备领域的淘宝店铺。现总结一下，我们店铺在不刷单/不作弊/0信誉的情况下，如何快速突破了0销量。

先简单介绍下这个产品

1.     这个汽保设备是种大型的汽车维修设备，单品价格在2万-8万之间，线下行业老大的销量一年一两千台，其他厂家一般一年几百台的销量。

2.     行业内产品同质化现象极其严重，很多厂家的配件丶原材料都是出自同一家供货商，产品功能丶参数丶规格也基本一样，所以，价格战在这个行业里很严重。这种同质化并不仅仅体现在功能上，更体现在设备的生产工艺丶外观丶配套设备等一系列环节上。

3.     在淘宝上，主产品关键词的淘宝搜索指数在50-100之间。

4.     在我们搭建这个店铺的时候，有十几个同行已经有不错的信誉了，做的最好的同行，一个店铺月销量能过30台。千万别小看这个数目，一年两三百台已经是一些小公司梦寐以求的销量了。

我们的运营团队VS.同行

由于公司需要推广的产品很多，所以，该淘宝店铺的运营，我全权交给了部门里2个相对比较有网络推广经验的人。我们团队里没人有运营淘宝店铺的经验，所以，这个事情，不光对他们两个，对我们整个部门都是很大的挑战。

店铺上线之后，我们的产品排名一般在10页以后。所有主关键词，同行店铺的排名都很不错，因为有成交和信誉做支撑。我们流量少的可怜。

仅仅排名好还不够，这些竞争对手，在这个行业里一般有几年甚至十几年的从业经验了，他们对于这个行业丶产品丶客户丶各地区市场情况以及竞争对手的情况了解的非常透彻，并且能够信手拈来的告诉客户他附近有哪家XX在用自己的产品。这些了解，使得他们的成交率很高。而我们，都是刚刚接触这个行业而已，不了解行业，也并不了解竞争对手的产品。

关于刷单的争议

基于这样的背景，运营团队在尝试了一段时间之后，主关键词排名没有任何起色，并且，没有产生任何有效的询盘。所以，在我多次表达对结果很不满之后，运营团队异口同声的表示需要刷单，因为同行店铺都有销量，而我们没有销量，没有询盘这个结果很正常。

对于他们的意见，我是极其反对的。

首先，我本人非常讨厌刷单这种非良性的竞争行为。

第二，我虽然没有亲自去做店铺的搭建和运营，但是我每周都会抽时间去关注，我认为，即使同行已经有不错的成交，我们仍然有机会在不刷单的情况下产生销量。

第三，我看过我们店铺的数据，虽然主关键词排名不好，但并不是没有真实客户流量，既然有流量，但是没有产生询盘或成交，有部分问题肯定出在详情设计上。

总起来讲，我的观点有3：

1.     我不喜欢刷单，我宁愿拿更多的钱去直接补贴客户；

2.     我们没必要刷单；

3.     没有成交是因为自己店铺本身有问题。

所以，我一再要求运营团队去拓宽思路，再多研究一下同行的店铺和客户，我不希望再听到任何人说要靠刷单才能解决问题。

解读已有流量，确定前期运营重点

也许是我不给这个团队留后路，也许是他们原来在其他产品推广中养成的良好习惯，总之是，即使在流量极少的情况下，运营团队也在努力的做数据统计工作，通过持续几周的统计，我们发现店铺流量多来源于以下几个方面：一是，手机端流量；二是，配件类的词。

关于流量的解读，我们部门内部又出现了分歧。

首先，有人认为手机端流量有可能是误点击产生的。我说，不对，我们一定要高度重视手机端店铺！因为，去年我们在做网站推广时，手机端的流量占比就比我预想的高得多。虽然这一点很不符合我们对客户搜索习惯的预设，但是，之前的经验告诉我们，一定有部分客户是习惯使用手机端的，虽然我们现在并不清楚是什么样的客户。

第二，因为公司要求我们卖设备，不希望我们卖配件，所以，我们对由配件引来的流量一直忽视。可是，基于当时店铺最主要的问题是需要通过积累销量，建立店铺信誉，既然我们已经想到了要通过刷单去积累信誉，为什么我们不能通过卖配件来积累信誉呢？刷单是种我个人非常讨厌的作弊行为，而卖配件，虽然同样是不赚钱的，但是至少是让客户获得了实惠。

所以，我决定，暂时不要管卖设备还是配件，能够成交积累销量就行。等设备的销量稳定之后，配件自然就不做了。并且，如果将设备和配件两类产品做对比的话，我们短期内最有希望成交的是配件，理由如下：

1.     配件产品已经开始有稳定的流量，且产品单价较低，一般不超过百元，很容易成交；

2.     公司有现货；

3.     竞争对手一般不会在这种小产品上跟我们耗劲。

4.     从客户心理的角度来分析：公司每月拿出1000元（公司利润少，没办法）给我们做店铺活动，我们原来计划把这个钱以折扣丶返现等形式用在设备销售上，每台产品补贴一两百块钱。但是，在我们团队一起开会讨论的时候，我突然意识到，我们补贴的这个钱，可能是起不到很大效果的。为什么呢？

a)     第一，如果把钱补贴在设备上，客户会想，我几万块钱的设备都买了，你才给我降一两百块钱，这公司也太小气了，客户心理预设的优惠应该在千元以上。

b)    第二，我们设置优惠的目的是用来刺激成交，但是， 客户有多大概率会因为便宜一两百块钱在我们这里下单买台几万块钱的设备？答案是，概率不高。但是，如果是每个月花同样的预算，但是用来给每个配件补贴一二十块钱，那就基本上相当于给很多产品提供了8折以下的折扣，再加上配件体积丶重量很小，我们还可以设置包邮活动，并且很诚恳的告诉来访者，我们是新店，正在搞新店促销，那么，客户有多大概率会在我们这里下单？答案是：很大概率，因为同行基本没有搞活动的，我们这是在钻同行的空子。

既然这个钱是肯定要投入的，那么，我就想办法让所有的投入都能起到最大的效果，我非常不希望，钱都花了，客户还不领情。

基于这几个理由，我们就将配件销售作为店铺开张前2个月内的重点去做。

这两个问题思路统一之后，运营团队开始完善配件的标题丶详情，并且开始认真搭建手机店铺。

就在配件信息完善好没几天，我们就顺利的成交了第1单。虽然这单很小，成交额不到100元，却给了我们运营团队极大的信心，这不仅让我们店铺实现了0销量的突破，还改变了我们运营团队脑子里根深蒂固的认为店铺必须要靠刷单才能运营的观点。我们都相信，照着这样的思路做下去，店铺两三个月可以走上正轨。

可能用几个星期开一个小单，对于有经验的淘宝运营团队来讲是不值得一提的，可是，对于我们这个没有任何淘宝运营经验的小组，却是非常值得高兴的一件事情。

站内受阻，就要积极利用站外流量

同时，对于主关键词，我们并不打算只通过配件销售这种单一的迂回战术。既然，淘宝站内的流量获取比较困难，我们就要积极的利用站外流量。

我们积极的使用百度丶QQ群丶B2B网站等方式去引流，计划最终形成一种“全网引流，淘宝成交”的布局。而这种站外引流方式，对于我们团队来讲，是再熟悉不过的了。

发现更多可为空间，尝试更多思路

开单没多久，我们店铺运营团队的负责人因为家庭原因离职，我开始亲自接手这个店铺。在仔细分析了我们数据和同行店铺之后，我得出了以下几个结论：

同行的店铺虽然有的销量不错，但是，他们有几点做的并不好：

一是，标题一般只涵盖了主关键词，几乎很少有长尾关键词，这表示，会有相当部分真实客户找不到他们的店铺。因为，在工业设备领域，真实客户的搜索习惯并不完全与百度指数丶淘宝指数吻合，百度指数和淘宝指数多是同行自己堆出来的，这一点，在我们其他几个工业产品的推广上也得到了验证。如果我们能够充分挖掘长尾词，既能抓到真实客户，又能在很大程度上有效的避开和同行强大的销售谈单能力直接竞争，可谓一举两得。

二是，详情多比较简单，或千篇一律，没有用心设计或打理过，这肯定会影响产生有效询盘的概率，即使同行的谈单能力再强，有效询盘少了，能谈成的单也是少的。而我们在阿里巴巴店铺的运营中，则一直在极致的追求产生有效询盘的概率。

所以，在原来的基础上，我要求运营团队去尝试几个新的思路：

1.     参考百度指数和淘宝指数，在标题中添加客户比较集中的地区。

2.     深度挖掘长尾词，并做到全方位去覆盖。

3.     手机端店铺尽快搭建好，并做好优化。

4.     产品详情高度完善，并敢于承认自己是新店铺，最好能做到设备静默下单。

5.     重新思考区别于同行的店铺定位丶风格，思考如何塑造一种价格最低但质量很好的产品形象，并使之深入客户内心。

6.     把公司线下的资源丶案例，嫁接到店铺上，比如，以类似“虽然公司淘宝店是新店，但是，实体公司已经存在XX年，全国各地都有合作客户，举例说明……“等这样的思路去做，减轻客户因为我们信誉低而产生的不信任感。

在我们开始尝试做以上思路没两天，公司就因为其他原因，迫使我们不得不暂停了这个店铺的运营。虽然试水没两天，但我们已经收到了1条外地客户（当然是要设备的漏~）的咨询，并且已经谈到了快要下单的地步，而这个客户，就是来源于我上面提到的第一条思路。

这种“打得赢就打，打不赢就跑”丶“集中优势兵力，从敌人弱项发力”丶“农村包围城市”的思路，几乎贯穿了我们店铺所有运营思路的始终。我几乎可以断定，上面6条思路，100%执行出来，结果都会很不错。

更深刻的反思

后来，我自己在反思整个过程的时候，又想到，配件的销售，不仅是适用于这个产品的，还同样适用于我们其他的产品，而我之前是完全看不上配件产品的销售的，所以，不管是我们的产品推广网站，还是1688诚信通店铺，还是在淘宝店铺，在开始运营之初，我都从来没有想过去挖掘配件类产品的价值。

通过这次短暂的经历，让我对工业品网络销售思路有了更深的认识。

配件类产品，除了可以短期内带来销量，提升店铺权重，还可以打通线上和线下丶打通老客户和新客户丶打通售前和售后环节，使得网上店铺发挥更大的作用，而这一点，与获得流量相比，才是更重要丶更具有战略意义的。